茅台渠道商用16万瓶酒贷款2亿一年配额撬活6亿资金背离渠道改革初衷

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4月21日晚间,贵州茅台发布2019年财报,2019年贵州茅台实现营业收入854.30亿元,同比增长16.01%;实现归属于上市公司股东的净利润412.06亿元,同比增长17.05%。

从渠道来看,2019年贵州茅台直销收入72.49亿元,同比大涨65.65%,批发代理收入780.96亿元,较上年同期增加12.87%。

此前,贵州茅台原董事长李保芳曾多次表示茅台酒短期内不会提价,但在业绩目标的压力下,贵州茅台最终选择了进行渠道改革。

杨润强表示“以奋斗者为本”的企业文化不是一句口号,而是实实在在践行在企业员工、合作伙伴身上的一个行为准绳。秉持“成人达己,知行合一”的理念,护童制定合伙人制度、分享机制、培训机制,保障每一位与护童有着切身关联的人的利益,实现彼此互助、共同成长的目的。

再次观察贵州茅台渠道的单价。2019年直销渠道1287元/瓶的价格更接近贵州茅台向商超电商供应茅台酒的价格。而批发代理渠道的单价为126万元/吨,约593元/瓶,与969元/瓶茅台酒的出差价还有相当大差距。

婴童行业面对的是婴童,本身就是一个良心行业,正如儿童学习桌椅行业,从产品到服务对孩子的身心都会产生很大的影响,需要企业更负责任地运营。除为数不多的大企业外,婴童行业多数为中小微企业,这些企业更需要长期的积累才会有发展的可能。

为什么贵州茅台直销渠道收入增长远超销量增长?这一差异来源于2019年茅台直销渠道的大幅提价。

经计算,2019年贵州茅台直销渠道的售出单价为273.36万元/吨,以1吨茅台酒折合2124瓶500ml茅台酒计算,平均每瓶约1287元。

近两年,贵州茅台完成了对544家茅台酒经销商的清理,同时在直销渠道和天猫、苏宁易购、大润发、物美超市等电商、商超渠道达成合作。

只看直销渠道的收入,贵州茅台渠道改革一年来成效显著。

贵阳星力作为贵州茅台商超渠道之一,得到的茅台酒成本为1299元/瓶,16.4万瓶成本为2.14亿元。

在缩减经销商收回茅台酒配额的同时,贵州茅台着手进行电商、商超渠道的拓展。2019年也顺利和天猫、苏宁易购、大润发超市、物美超市的电商和商超渠道达成合作。

据了解,贵州茅台向新拓展的电商和商超渠道的供货价为1299元/瓶,高于给经销商供货的969元/瓶的出厂价。

而在贷款的3年间,贵州星力还可以利用2亿元贷款,获得另外的投资收益。

而直销渠道收入大增实际得益于贵州茅台在拓展电商、商超渠道时完成了对直销渠道供货的提价。

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论坛分享中,杨润强先生说:“我们首次提出‘行稳致远’战略其实是在2019年护童发展的第二个十年开始之际”。他认为,企业一定规模长时间的生存比企业规模很大但很短命更有价值。但是,“行稳”不等于走的慢,企业发展要根据内外部各因素调整发展节奏,该快的时候一定要主动加速,该慢下来的时候也要主动慢下来。

从销量来看,2019年贵州茅台直销销量2651.84吨,同比增长11.81%。这一增速与直销收入增长65.65%相差甚远。

从销量来看,2019年贵州茅台直销渠道销量2651.84吨同比增12%,仅占比茅台酒总体销量的7%。

2018年,贵州茅台经销商减少了608家,其中减少茅台酒经销商437家。进入2019年,这一趋势得到延续,贵州茅台经销商再次减少610家,其中减少酱香系列酒经销商503家,这意味着2019年同时也清理了大约107家茅台酒经销商。

彼时,贵州茅台在招标公告中表示,旨在通过商超、电商的公开招商,真正做到“以市场和顾客为中心”,形成产品价格可控、流向可查。贵州茅台原董事长李保芳也曾在茅台酒市场价居高不下时表态:“茅台酒是拿来喝的,不是拿来炒的”。在2019年茅台经销商大会上,李保芳还以物美、华润万家为例,称茅台拓展的商超渠道,起步不错,市场形象和各方反应比较好。

近期,搜狐财经发现,贵州茅台的新渠道商抵押16. 4万瓶茅台酒获贷2.3亿元,而这16.4万瓶茅台酒与其2019年获得的80吨总体配额相当。

平安证券的一份研报也显示,贵州茅台向商超渠道的供货价为1299元/瓶,而这与上文计算的2019年茅台直销渠道的单价平均每瓶约1287元相差无几。

这种抵押行为同样可以看作是一种变相的囤酒行为,这显然与贵州茅台进行渠道改革的初心相背离。

另一方面,三年后赎回的茅台酒成为老酒具有很高的升值。京东商城显示,目前2017年生产的茅台酒市场零售价为2769元/瓶,较1499元的平价茅台升值了85%。以此类推,三年后,贵阳星力赎回的16.4万瓶茅台酒价值可以达到4.56亿元。

另外,2015年至2019年的最近五年,贵州茅台直销渠道的单价分别为204.7万元/吨、175.73万元/吨、170.06万元/吨、184.51万元/吨和273.36万元/吨。

杨润强认为“攘外必先安内”,只有护童人安心踏实了,才能以最快的速度进入到未来共同奋斗的“战场”。

总体看来,2019年贵州茅台在直销渠道投放量并未达到历史高位,但单价却创下了新高。

线上线下融合,全渠道一体化

护童作为儿童学习桌椅领导品牌,始终以消费者需求为核心。杨润强先生认为,“作为婴童行业的龙头企业,我们有责任引领行业良性发展。护童不是把视线放在竞争对手身上,而是主动深挖消费者需求,建立远高于国家标准的企业标准来要求自己,提高产品的科技含量与品质,同时提高服务的专业度与标准化,以此来提高消费者对品牌的感知。”

疫情之下,强连接,共生存,方可保增长。作为儿童学习桌椅领导品牌创始人,杨润强先生最后强调,随着行业的发展,在未来5-8年“让每一个学龄儿童拥有合身桌椅”的护童使命,将成为一个可以实现的目标。

受疫情影响,很多企业主都出现了不同程度的焦虑。

两年内,贵州茅台清理茅台酒经销商大约有544家。

而2018年,贵州茅台直销渠道售出单价为184.51万元/吨,约为868.7元/瓶。与2018年相比,2019年茅台直销渠道单价上涨了48%。

“21天坐姿指导”和“清新修养”是护童首创的两项产品增值服务,并历年来始终在推行。这两项服务的推行旨在让孩子能够在正确使用好护童儿童学习桌椅的同时养成良好的学习习惯,受用一生。这才是护童真正想要带给消费者的价值所在。

贵阳星力正是2019年贵州茅台进行渠道改革拓展的商超渠道之一。2019年,贵州茅台为了管控市场价格,着重进行渠道改革。茅台在清退不合规经销商的同时,在直销渠道进行了拓展,即面向全国和区域商超和电商进行招商。

“缺乏合理的现金流储备、缺乏面对危机的正确判断与合理应对是产生这种焦虑的直接原因和根本原因。”杨润强先生认为,“任何事物就像我们的手一样,都有正反面,相信危机总会过去,危中也一定有机”。2014年,互联网电商急速发展,线下购物渠道受到强烈冲击,不少商家纷纷关店。然而,护童在杨润强先生的带领下却成为一匹市场黑马,“杀向”线下各大商场渠道。现在,护童线下门店达到1500多家,覆盖全国300多个城市,其中70%的门店都是在商场。

年报显示,2019年,贵州茅台销售茅台酒3.46万吨,销售系列酒3万吨。茅台酒实现营收758.02亿元,系列酒实现营收95.42亿元。

在此次疫情蔓延全国的时候,1月30日(正月初六)杨润强先生组织召开了第一次中高层视频会议,迅速组织成立疫情防控小组,发布《护童集团关于新型冠状病毒肺炎的应急预案》,成立员工及合作伙伴本人及家人100万疫病救治基金,不让一人因钱的原因耽误救治。为扶持经销商伙伴安然度过此次疫情,降低运营风险,护童后续又推出补贴政策,拿出120多万对门店进行补贴,尤其是湖北地区导购给予每人2000元工资补贴。

截止今年2月份,护童已经累计获得国家专利授权超过160项,并且参与制定了多项国家行业标准,包括《课桌椅》标准修订起草、《儿童学习桌》和《儿童学习椅》“浙江制造”团体标准起草,是行业首家获得“品字标”认证的企业。

本次贵阳星力百货抵押164404瓶茅台酒数量,与其2019年全年的茅台酒配额相当。

而且相比较提价而言,茅台显然更容易在优化产品结构上进行动作,促进业绩增长。

直销渠道销量增12%,单价大增48%

2019年相较于2018年,贵州茅台在直销渠道销售的茅台酒占比仅仅增了0.36个百分点,也远不及2017年在直销渠道的供应。

直销渠道茅台酒仅占销量7.67%,或将继续扩大比例

财报显示,茅台销售渠道主要有区域经销和直销渠道。2019年,茅台经销渠道实现销售收入780.86亿元,占比91.49%;直销收入72.49亿元,占比8.5%,但同比增长同比大涨65.65%。

如何做企业、做品牌,如何在疫情危机下拥抱春天?儿童学习桌椅行业作为我们婴童行业中的一个小品类,而护童作为这一小品类中的大品牌,今天给出了一个标准答案:始终从发现消费者未被满足的需求出发,以客户为中心、以奋斗者为本,行稳致远。

该笔抵押详情显示,贵阳星力百货以164404瓶飞天茅台酒作为抵押,向贵阳银行借贷2.3亿元,债务期限三年,从2020年3月至2023年3月。

什么样的自救措施让护童在危机中转危为安,赢得市场?这是参加本次线上论坛的网友们最关心的话题。杨润强先生也很诚恳地给出了答案:

渠道商另类囤酒,“3年后稳赚2亿元”

行稳方可致远,母婴行业更甚

而实际上,就算贵州茅台直销渠道的销售商品全部为茅台酒,直销渠道的销售量也仅占茅台酒全年销售量的一小部分。

“线上线下同款同价,同质量同服务”是护童一直以来有效平衡企业与合作伙伴之间利益关系的一个重要支点。“‘创造价值,分享财富’是护童重要的企业文化”,杨润强表示“护童的天猫旗舰店是由集团自营的,但是每一个成交的订单都会交给对应区域经销商完成送装及后续服务,经销商享受订单利润”。这一举措成功消除了由于内部竞争带来的企业发展隐患。如此做法一方面保证经销商的利益不会因为线上交易受到损害,同时经销商跟进提供的服务也更专业、更用心。如此,消费者获得的产品和服务成本才能实现最低化。面对线上线下同一批消费者,全渠道一体化将成为行业发展的必然趋势。

贵州茅台共销售茅台酒和系列酒两类产品,其中茅台酒是最主要的营收来源。

近日,搜狐财经从天眼查获悉,贵阳星力百货集团有限公司(贵阳星力)近期新增了一项动产抵押,抵押物为飞天53%vol 500ml 贵州茅台酒(带杯)164404瓶。

以贵阳银行中长期贷款4.65%的年利率计算,三年后,贵阳星力需要支付银行总计利息为1740万元左右。即以16.4万瓶茅台抵押获贷2.3亿元三年后,贵阳星力连本带利需要偿还约2.47亿元。

但有市场消息称,贵州茅台向天猫、苏宁、大润发、华润等中标茅台酒配额的电商和商超渠道供货价为1299元/瓶。

而在2019年拓展电商与商超渠道之前,贵州茅台直销渠道的单价和给经销商的出厂价969元/瓶相差并不大。

“适应不能改变的事,积极做可以改变的事,做正确的事。”正是这种思想的指引,让护童在刚刚过去疫情下的2月份取得了可观的成绩:据不完全统计,护童2月份第一周的销售额仅是去年同比的10%、第二周30%、第三周50%,第四周销售额已达75%。

贵州茅台原董事长李保芳曾公开表示,商超、电商对贵州茅台来说不是经销商,只能算渠道。至于供货价格,他并未做具体披露。

最终,贵阳星力中标,并获得了80吨茅台酒的配额。以1吨茅台酒折合2124瓶茅台酒计算,贵阳星力2019年获得的80吨茅台酒配额,约为169920瓶茅台酒。

成人达己,疫情下的自救策略

2019年贵州茅台直销渠道单价提高得益于在电商渠道、商超卖场渠道的拓展。

以三年后贵阳星力赎回抵押的16.4万瓶贵州茅台价值4.56亿元计算,减去成本和贷款利息,贵阳星力仍可获得2.25亿元收益。

2019年4月,贵州茅台发布商超渠道招标公告,选择3家贵州本地的茅台酒首批商超、卖场服务商。按照综合排名先后顺序,这三家分别获得80吨、70吨、50吨,总计200吨的飞天茅台酒配额。

由此判断,直销渠道的销售商品主要为茅台酒,而大部分系列酒则是通过茅台系列酒经销商渠道代理销售。

排除2019年直销渠道拓展商超、电商带来提价的影响,在2019年之前,贵州茅台在直销渠道的单价也更接近茅台酒的出厂价,而经销商的批发代理渠道与茅台酒出厂价相差较远。